트렌드 코리아 2023- 뉴디맨드 전략

 

트렌드 코리아 5번째 키워드 '뉴 디맨드 전략'입니다

소비자들은 전에 없던 불황이고 상품이 과잉이더라도 전에 없던 새로운 경험에 솔깃해지고 신기함에 지갑을 열게 됩니다. '트렌드 코리아 2023'에는 제품과 서비스가 지속적으로 성향 표준화되는 시장 상황에도 불가항력적인 수요를 만들어내는 수요 창출 전략을 '뉴 디맨드 전략'이라고 명명하였습니다.

어떤 전략으로 소비자의 지갑을 열게 하는지 살펴보도록 하겠습니다

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© stevepb, 출처 Pixabay

교체 수요의 창출

 

쓰고 있는 제품이 고장 나지 않는다면 교체할 이유가 없기 때문에 기업은 어떻게 하면 교체하게 만들 것인지 고민합니다

그래서 더 잦은 재구매를 유도하기 위해서 제품의 수명을 줄이는 것입니다. 전구의 수명을 줄인다던 자, 배터리 방전을 빨리 오게 한다든지 이런 꼼수를 부리는 경우가 있습니다. 그러나 소셜미디어의 발달로 소비자들의 불매 운동 등 비난의 대상이 됩니다.

어떻게 소비자와 기업이 함께 웃을 수 있는 교체 방법이 있을까요?

 

1. 업그레이드하기

 

지금 사용하는 것보다 현격하게 좋아진 제품이 나온다면 고객은 제품을 구매할 것입니다.

컴퓨터의 속도가 빨라지던지. 모니터 화면의 선명도가 좋아지던지. 냉장고의 수납과 보관이 편리하게 업그레이드되었다면 소비자는 아낌없이 지갑을 열 것입니다.

 

◆ 기능과 폼팩터의 업그레이드

 

기능 개선이 성공적으로 교체 수요로 이어지는 데는 USP 가 중요합니다. USP 란 경쟁사와 대비되는 '자사 제품의 특장점' 정도로 이해할 수 있는데 자기 상품이 가지고 있는 단 하나의 USP로 승부하는 것이 더 효과적입니다.

지난여름에 냉장고가 고장이 나서 마트에 갔었는데 삼상과 LG 제품의 시즌의 비슷한 모델이 진열되어 있었고 특화된 장점들에서 우의를 생각하여 냉장고를 샀습니다. 나의 욕구에 적합한 냉장고를 선택하게 되었습니다. 소비자들의 매력을 느낄만한 USP를 제안할 때 그 작은 변화로도 제품의 업그레이드에 기여할 수 있습니다.

스마트폰의 접히는 폼팩터를 가진 디자인이 개선의 업그레이드가 강력한 교체 수요를 불러일으켰습니다.

 

◆ 지속적 업그레이드

 

컴퓨터 소프트웨어 분야에서는 지속적으로 업그레이드가 이루어집니다. 소프트웨어뿐만이 아니라 하드웨어도 매년 업그레이드가 되고 있습니다. 도한 자동차의 소프트웨어를 무선으로 수정, 추가 삭제할 수 있는 OTA 기술이 지속적으로 이루어지고 있습니다. 자동차에 가전제품의 업그레이드 서비스를 시작한 것은 제품 간 연결성이 강화되면서 하나의 생태계 개념이 등장하였기 때문입니다

 

2. 콘셉트 덧입히기

 

◆ 환경 콘셉트

 

소비자기 원하는 콘셉트는 시대에 따라 변합니다. 요즘 가장 주목받고 있는 이슈는 '환경'입니다. 기업들이 저마다 진정서 있는 스토리텔링을 시도하고 가치와 의미를 부여하는 작업을 하고 있습니다.

볼보 자동차의 순환 비즈니스 모델, LG전자 폐가전 기기에서 추출한 재생 플라스틱으로 폐기물의 자원화 등 환경 콘셉트를 이루고 있습니다

 

◆ 프리미엄 콘셉트

 

고급시장은 불황, 호황 일 때 언제나 관심이 뜨겁습니다. 현대 소비사회에서 명품의 브랜드는 하나의 '지위 표지' 역할을 합니다.

SNS가 널리 보급되면서 자신의 소비를 자랑하게 되면서 고급시장은 점점 커질 것으로 전망이 됩니다.

프리미엄은 그동안 일반 제품에 사 한층 더 업그레이드되어 탁월한 상품을 생산하는 경우를 말합니다. 현대 자동차의 '제네시스'브랜드가 좋은 예입니다.

 

3. 지불 방식이 바꾸기: 렌털, 구독, 환불, D2P

 

가격에 대한 심리적인 부담을 줄이면서 수요를 만들어 내는 시스템으로 바뀌어가고 있습니다. 할부, 렌털, 또 다양한 영역에서 실시하고 있는 '구독', '후분 구매', 'D2P' 등이 있습니다

 

간절하게 사고 싶은 물건이 있는데 비싸서 살 수가 없을 때 그래도 그것을 가지기 위해서 나누어 대금을 지불하는 할부가 대표적입니다.

 

또한 합리적인 렌털 비용을 앞세워 그동안 높은 가격으로 정수기를 구입할 수 없었던 소비자들을 끌어당긴 코웨이 정수기는 렌털 사업으로 크게 성공을 이루었습니다.

 

요즘은 렌털보다 구독이 이슈입니다. 신문이나 잡지를 매달 일정 금액을 지불하고 주기적으로 상품을 배송받는 방법인데 고객 입장에서도 일일이 지불에 신경을 쓰지 않아도 되고 시업도 매달 일정 금액의 안정된 수익을 기대할 수 있어서 요즘 다양한 비스 니스 모델에 적용되고 있습니다

 

후불 결제로는 신용카드 사용으로 가격의 부담을 줄이며 소비 유혹을 달래주었는데 미국 전자상거래에서'지금 사고 나중에 지불하세요'를 외치는 후불 모델이 등장하여 이목을 받고 있습니다. '선구매 후지 불' 서비스가 도입이 된 것인데, 신용 등급을 따지지 않고 18세 이상 성인이면 누구나 앱을 다운로드해 서비스를 이용할 수 있다고 합니다.

 

D2P는 기존 상품에 대해 일정한 보상을 주는 '보상 판매' 혹은 '교체 판매'를 말합니다.

냉장고나 김치냉장고를 살 때 기존 상품을 쓰고 있으면 새로 사는 상품에 대해 혜택을 주는 경우를 말합니다.

친구는 지난번에 김치냉장고를 보상판매로 교체했습니다.

신규 수요의 창출

 

1. 전에 없던 상품

 

클레 리튼 크리스텐슨 하버드대 경영 대학원 교수는 기술 혁신을 '존속적 혁신'과 '파괴적 혁신'으로 구분했습니다

존속적 혁신은 기존 상품의 성능이 좋아지면서 교체 수요를 불러일으킬 수 있는 기술이고, 파괴적 혁신은 기존 제품보다 더 싸고 더 단순하고 사용하기 편리하여 신규 수요를 창출할 수 있는 전에 없던 상품을 만들어 내는 것을 말합니다

파괴적 혁신은 지금 사용하는 서비스, 제품과 차원이 다른 '판을 바꾸는 혁신'입니다

 

2. 새로운 카테고리를 만드는 상품

 

기존의 기술과 새로운 카테고리의 제품을 만들어 낼 수 있습니다. 에를 들어 위니아 딤채 소형 냉장고가 인기가 없어서 대형 김치냉장고로 탈바꿈하여 큰 성공을 거두었습니다.

삼성전자의 비스포크 큐 가는 그릴, 에어 프라이드, 전자레인지, 토스트 기능을 합친 제품입니다.

여러 가지 기능을 하나로 융합하고 쉽게 요리도 할 수 있게 되어 간편식'콘텐츠'를 포함시키고, 삼성카드와 협업을 통해 구독 개념을 더해서 탈 가전의 성공사례가 되었습니다.

매우 주목할 만한 뉴 디맨드 창출 전략입니다

 

3. 마이크로 세그먼테이션 상품

 

특정한 타깃 소비자의 수요에 집중해 고객으로 하여금 '나의 맞춤 제품'이라고 느낄 수 있도록 하는 것이

마이크로 세그먼테이션라고 합니다.

소비자 군을 세밀하게 나누어서 소비자 기준과 상황에 따라 나누어 선택할 수 있게 하는 데서 출발합니다.

화장품의 경우 나이 따라 선택할 수 있도록 다양한 구성을 만들어 소비자에게 맞는 제품을 구매할 수 있게 합니다.

큰 시장보다 미세한 시장을 노려야 하는 이유는 오늘날처럼 시장 경쟁이 치열해지고 불경기가 심해지면서 한정돼 ㄴ자원으로 매출을 확보하려면 대중의 인지도와 호의적인 태도보다 '구매 전환율'이 중요하기 때문입니다.

고객의 구매의 요모 조모를 따지며 고민하는 시장에서 소수의 고객에 집중해서 구매 전환율을 높이는 것이 더 효과적입니다

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© qimono, 출처 Pixabay

전망 및 시사점

 

소비자는 언제 물건을 바꾸고 구매하는가?

 

소비자의 중심에서 질문하고 생각해 보아야 합니다. 현대 경영의 모든 질문은 소비자로부터 출발합니다

소비자가 열광할 수 있는 새로운 상품을 내놓게 위해서는 창의적인 사고가 필요합니다.

의도적 사고의 이탈로 새로운 것을 도출하여 결합해 보고 또 보완하면서 새로운 브랜드와 상품을 재생산하여 고객에게 만족도를 제공해야 합니다.

소비자 지향적인 관점에서 좋은 물건을 생상하였다고 하더라도 소비자의 구매를 당길 수 없으면 성공할 수 없습니다

소비자의 구매 욕구를 상황적, 시기적, 시간적으로 쪼개고 또 쪼개어서 생각하고 고민하며 기술력과 사고의 전환으로 새롭게 접근해야 합니다.

 

 

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